Методи маніпулятивного впливу

Маніпулятивний вплив — це одна з форм міжособистісного спілку­вання, при якій вплив на партнера зі спілкування з метою досягнення своїх намірів здійснюється в прихованій формі. Під маніпулятивними методами розуміють комплекс обманних прийомів і засобів впливу, що змушують співрозмовника висловлюватися і діяти на шкоду своїм інте­ресам. На практиці використовується ціла низка типових методів мані­пулятивного впливу.

Сучасний керівник має бути ознайомлений із різноманітними мето­дами маніпулювання в ділових взаємовідносинах, з прийомами впливу на людей. Основними з них є такі:

1. Заплановані поступки.

Сутність цього методу полягає в тому, що опонент починає бесіду з обговорення, як правило, другорядних питань. При цьому він видає їх за головні і так розставляє акценти в переговорах, що вони заходять у безвихідь. Тоді він, немовби дозволяючи себе умовити, робить поступ­ку, після якої починає тиснути на співрозмовника, вимагаючи аналогіч­ної дії, але вже у сфері, що йому вигідна.

Протиотрутою в такому розвитку бесіди є вчасне і правильне вияв­лення головних та другорядних сфер обговорення, а також еквівалент­ність запропонованого обміну поступками.

2. Провокування у співрозмовника прояву захисних реакцій.

Основна суть цього методу полягає в тому, щоб змусити співрозмов­ника перейти від наступальної тактики ведення переговорів до оборон­ної, тобто до виправдовування своїх дій і вчинків.

Якщо в процесі бесіди ви раптом виявляєте, що невиправдано довго пояснюєте переваги своєї позиції, а також важливість своїх завдань і намірів, а партнер і далі демонструє своє повне нерозуміння, то майже напевно ви станете об'єктом тактичного маневру.

Головна мета його — послабити вашу рішучість йти до своєї мети.

Якщо ви опинилися в такій ситуації, то необхідно відразу припини­ти виправдовування і повернути розмову в необхідне русло. Найбільш прийнятною в цьому разі буде така пропозиція: "Я розумію, що ви не цілком поділяєте мої завдання і прагнення. Та повірте, вони справді цілком відповідають моїм потребам і завданням і дуже для мене важли­ві. Тому давайте ліпше разом подумаємо, що необхідно нам зробити, Щоб найбільш повно дотримати ваших і моїх інтересів". Це все необ­хідно вимовити довірливим тоном.

3. Провокування розгубленості і дезорієнтації.

Основний задум цього методу полягає в тому, щоб вивести вас із рівноваги, порушити ваші плани, змусити розгубитися і втратити орі­єнтацію і, як наслідок, спонукати до дій (висловлювань), які можуть завдати шкоди вашим інтересам. У цьому разі партнер, як правило, використовує попередньо підго­товлені провокаційні запитання, відверті образи або вислови, що при­нижують вашу гідність.

Протидією такій тактиці є витриманість, присутність сили духу, спокою, почуття гумору. Необхідно уточнити причину такої поведін­ки партнера і ще раз запросити до розмови і старанно обговорити головне питання.

Під час бесіди слід зберігати самоконтроль, особливо у тому випад­ку, коли образливі зауваження не пов'язані з темою розмови. Най­більш ефективно у цьому разі буде зберігати спокій і розсудливість. Звичайно після цього опонент починає втрачати орієнтацію, розгуб­люється. Потрібно використовувати таку ситуацію, спрямувавши бе­сіду в необхідне для вас русло.

4. Гра на нетерпінні.

Основна мета цього методу — створити у вас враження, що необ­хідної угоди от-от буде досягнуто, хоча насправді це далеко не так. Співрозмовник, демонструючи ентузіазм і готовність до згоди, фактично веде психологічну гру. Під кінець бесіди здається, що вже всі деталі угоди вибудовано в чітку послідовну систему, як раптом він виголошує ключову фразу: "Якщо ми зможемо вирішити і цю дрібницю..." У такому разі проти використовується прийом, який називається "підві­шеною морквиною". З кожним кроком до неї вона віддаляється на ту саму відстань, посилюючи бажання її схопити, знову і знову роблячи крок. Співрозмовник уже практично дав згоду і потім знову говорить: "Так, поки я не забув однієї дрібниці..." Ви, перебуваючи в стані відчуття, що угоду вже фактично укладено, глибоко не замислюючись, вирішуєте цю "невеличку" проблему.

Як правило, ця "невеличка" проблема з вашого боку — це значні поступки. Так може повторюватися кілька разів, поки співрозмов­ник, граючи на вашій нетерплячості досягти згоди, не реалізує намі­чені завдання.

Кращою тактикою в цьому" разі є вияв твердості у відстоюванні інтересів.

5. Гра на почутті безвихідності.

Суть цього методу полягає в тому, щоб створити в опонента вра­ження, що в складній ситуації є тільки один вихід. Якщо ви впіймалися на гачок, то вас спрямовують у пастку песимістичного бачення розвитку ситуації. Відбувається звуження вашого поля сприймання, втрачається спроможність бачити ситуацію в перспективній площи­ні, і, як наслідок, ви прогаюєте об'єктивно наявні можливості кон­структивного підходу до трансформування цієї ситуації на взаємо­прийнятне рішення. Ви починаєте самі себе вмовляти, що пропоно­ваний вихід із цієї загрозливої, майже катастрофічної ситуації є останнім і єдиним.

Коли виникає така ситуація, важливо зберігати спокій і витри­маність. Необхідно, відкинувши аргументи співрозмовника, знову старанно проаналізувати ситуацію, і особливо перспективу подаль­ших подій у разі прийняття цієї пропозиції. Потім необхідно про­аналізувати докази співрозмовника, виявити їхні слабкі місця і не-стикування, спробувати визначити його очікувані вигоди. Слід також продумати варіанти розвитку ситуації і в тому разі, коли ви відмо­витеся від пропозиції чи погодитеся з нею, а також коли, напри­клад, звернетеся до третьої особи. У будь-якому разі потрібно зали­шити можливість для подальшого конструктивного обговорення ситуації.

Особливо це правило застосовне, коли опонентом використову­ється тактика створення враження безвихідної ситуації й останнього шансу на її розв'язання, що справді може виявитися таким.

Найбільш ефективними в цьому разі можуть стати прийоми ді­лової бесіди із слабшою стороною. Наслідуючи викладені підходи, часто можна виявити, що співрозмовник поступово втрачає нагніталь­ний тон, стає більш поміркованим і трансформує мету останнього шансу в площину, яка має привабливі сторони і для вас.

6. Формування враження, що партнер готовий до співробітництва.

Основним прийомом цього методу є демонстрація опонентом ви­сокого рівня розуміння вищих проблем і актуальних потреб. Проте при цьому він водночас висловлює співчуття, що не може допомогти або зробити послугу в розв'язанні ситуації, що склалася. Тобто при зовнішній демонстрації готовності до співробітництва опонент прак­тично ігнорує ваші інтереси. Створення такого активного співчуття вашим проблемам може зініціювати вас із почуття вдячності відпові­сти йому цілком конкретними кроками в здійсненні його інтересів.

У разі розвитку такої ситуації необхідно звільнитися від помил­кового почуття провини й обов'язку допомогти, просто відмовитися від взаємодії з такою людиною надалі або показати їй шлях паритет­ності дотримання інтересів.

7. Гра на почутті жадібності.

Основна мета цього методу — переконати співрозмовника нава­житися прийняти ризиковану пропозицію, що обіцяє величезні вигоди в майбутньому. Цей метод протилежний методові провоку­вання безвихідності.

Отже, коли вам роблять дуже вигідну пропозицію, яка має мож­ливість величезного ризику, необхідно тверезо оцінити реальну си­туацію і не піддаватися почуттю жадібності. Найкраще — це старан­но проаналізувати й оцінити всі обставини, а також можливі наслід­ки такого ризикованого рішення. Необхідно з'ясувати із співроз­мовником дрібні деталі, вимагати гарантій, висловлювати сумнів, вивуджувати в цей спосіб додаткову інформацію. Прогнозовані наслідки потрібно порівняти зі своїми пріоритетами і перспективами, а також із завданнями опонента.

Подібна лінія поведінки допоможе уникнути пастки і втримати від прийняття невигідного рішення.

8. "Заколисування" з метою "вбити" пізніше.

Цей метод передбачає надання невеликої нав'язаної послуги. Як правило, така послуга робиться від "щирого серця", "з поваги", не­мовби з обов'язковим натяком на те, що для вас вона не буде означа­ти ніякого відповідного зобов'язання.

Форми при цьому можуть бути різноманітними: запрошення в ресторан з оплатою там рахунку, організація приємного вечора, вру­чення невеликого подарунка, допомога у вирішенні побутової про­блеми тощо. Ці дії опонента мають на меті "посадити на гачок", тобто через деякий час прийти до вас із пропозицією, яка обіцяє невелику вигоду вам і набагато більшу опонентові.

Увесь розрахунок будується на тому, що, отримавши раніше по­слуги, ви тепер почуваєтеся немовби зобов'язаним опонентові зроби­ти йому що-небудь аналогічне. Тому не дозволяйте "посадити себе на гачок", аналізуйте будь-яку послугу, а також прохання або пропози­цію опонента, запропоновані з особливою дбайливістю. Цілком при­йнятно без усяких пояснень відмовитися від таких обіцяних вигід.

9. Втрата бачення власних пріоритетів.

Зміст цього методу полягає в тому, що опонент під час бесіди, використовуючи різноманітні засоби (реклама своїх спроможнос­тей, корисності, можливостей, манер, чарівності) заволодіває інте­ресом співрозмовника, різко підвищує в його очах свій авторитет і з цієї позиції поступово починає нав'язувати своє бачення ситуації, а також намагається навіяти перекручене сприйняття ваших пріо­ритетів.

У веденні таких бесід необхідно виявляти максимальну обереж­ність. У разі виникнення відчуття подібної позиції слід звернутися до своїх пріоритетів, а не акцентувати увагу на контактах, що обіця­ють у майбутньому вигоду, з такою особистістю. Найкраще сприйма­ти його саморекламу як інформацію, яка потребує подальшої пере­вірки. У контактах з таким опонентом необхідно дотримуватися прин­ципу: "Не говоріть мені, що ви зробили для інших, краще скажіть, що ви зробите для мене і за яку ціну".

Надійний засіб розпізнавання задуму будь-якої маніпулятивної тактики полягає в тому, що ви маєте чітко зберігати у свідомості свої інтереси.

Звісно, сучасний керівник, ведучи корабель організації до намі­ченої мети, має чітко уявляти тактику маніпулювання в ділових взаємовідносинах. Водночас необхідно остерігатися захоплення застосуванням маніпулятивних методів впливу.

За висловом Е. Шострама, люди, які часто використовують у по­всякденній діяльності ці методи (так звані маніпулятори), самі в остаточному підсумку страждають від своїх маніпуляцій. У них, як правило, виробляється облудність, втрата інтересу до життя, примітив­ність почуттів, цинізм, завищена недовіра до себе і тих, хто їх оточує.

Тактика використання чуток у діловому спілкуванні

Чутки — це не що інше, як певний вид перекрученої інформації. Вони використовуються з метою вплинути на позицію індивідуума, команди або колективу в цілому.

Чутки застосовуються по-різному. Як правило, різноманітні види чуток не виникають спонтанно, а формуються і використовуються усвідомлено й цілеспрямовано.

У діловій бесіді мета чуток — здивувати або поставити опонента в позицію людини, яка виправдовується, тобто обороняється.

Звичайно цей процес протікає так. Співрозмовник наводить вам перекручену інформацію. Ви, намагаючись довести йому, що вона не відповідає дійсності, починаєте виправдовуватися, внаслідок чого по­відомляєте опоненту додаткову інформацію, розкриття якої може завдати шкоди вашим інтересам.

Звичайно досвідчений опонент, запустивши неправдиву інформа­цію, зосереджується на аналізі доказів, наведених тим, хто виправ­довується. Форма подання чуток різноманітна. Це можуть бути від­криті висловлення типу: "Є думка...", "До нас дійшла інформація...", "Я проаналізував ваші дії і допускаю, що частина з них мала право на життя, але є й інші оцінки цього...", а також завуальоване подан­ня перекрученої інформації. Здебільшого співрозмовник, почувши, що про його вчинок або дії хтось може думати не так, як це є насправ­ді, автоматично починає виправдовуватися, намагаючись внести ясність. У цьому разі навички самоконтролю в нього слабшають, і таким чином через побудову контраргументів опоненту розкриваєть­ся раніше недоступна інформація.

Механізм боротьби з цією тактикою такий. Для однозначного утримання від реакції виправдовування необхідно виробити ефективні навички утримання від подібної реакції.

У цьому разі найбільш ефективною лінією поведінки буде зму­сити самого носія чуток доводити вам обґрунтованість його вислов­лювань. При цьому доречні запитання типу: "Ви знаєте, я мало про це чув. Не могли б ви розповісти докладніше, звідки вам це стало відомо?", "А який ваш особистий погляд на все це?". Необхідно задавати запитання доти, поки опонент не надасть найбільш повної інформації про природу, джерела, мотиви такого повідомлення.

Звичайно, якщо це шаблонна тактика опонента, він відразу ро­зуміє, що вона не має успіху, і втрачає інтерес до порушеної теми.

Взагалі реакція на чутку має бути стислою, доброзичливою і спо­кійною. Необхідно пам'ятати, що чим настирливіше спростовуєть­ся чутка, тим глибше співрозмовник втягується в розставлену паст­ку. Тому доречні фрази: "З мого погляду це не відповідає дійсно­сті", "Якщо ви говорите, що це чутки, то не варто витрачати на них часу". Така лінія поведінки дасть змогу благополучно обминути цей підводний риф і знову спрямувати бесіду в потрібне русло.

[Вверх] [Вниз]