2.2. Оцінка маркетингових факторів

При розробці конкретного інвестиційного проекту дуже важливе значення має вивчення очі­куваного попиту на продукцію, що буде вироблятися внаслідок його реалізації. Аналіз кон’юнктури ринку товарів впливає на розміри виробництва, його виробничу потужність і річну програму.

Обсяг попиту визначає обсяг можливого продажу, що є одним із основних показників проекту. Саме продаж продукції генерує потоки готівки, які потім спрямовуватимуться на виплату по кредиту та на формування прибутку власників проекту.

В першу чергу, необхідно визначити, на який ринок буде націлена нова продукція: вітчизняний, експортний або їх комбінацію. Вже на ранньому етапі роботи над проектом необхідно про­думати, хто займатиметься реалізацією продукції. Якщо цим буде займатися стороння фірма згідно з укладеним контрактом, то дуже важливими факторами стає її досвід на наміченому ринку та її фінансова надійність.

Ефективний попит можна визначити як загальну кількість конкретної продукції, купленої по певній ціні на певному ринку за певний період часу. Зрозуміло, що сукупний ринок товарів розглядається не тільки з урахуванням потреб внутрішніх покупців, а також з оцінкою зовнішніх можливостей збуту цих товарів в інших країнах у процесі експортних поставок.

Аналіз попиту і ринкової кон’юнктури повинен проводитись із розрахунку на весь термін експлуатації продукту, що пропонується.

Необхідну інформацію для вивчення попиту треба згрупувати за такими напрямками:

• розміри і структура поточного попиту на ринку, географічні кордони якого підлягають визначенню;

• характеристика сегментів ринку, які визначаються за кінцевим використанням, категорі­ями покупців, географічним розподілом (регіональні, вітчизняні, експортні ринки);

• прогнози попиту на ринку в цілому і за сегментами за певний період часу, бажано на перші десять років функціонування проекту;

• ступінь проникнення на ринок інших виробників цієї або аналогічної продукції.

Як правило, у процесі вивчення попиту і ринкової кон’юнктури необхідне вивчення факторів сприяння збуту, включаючи при необхідності дані про гарантійно-технічне обслуговування, вимоги до пакування, а також організацію продажу.

Для розробки прогнозів кон’юнктури традиційних товарів можуть бути використані такі дані:

• поточне споживання і темпи його зміни за певний період;

• динаміка попиту в минулому і її вплив на майбутній попит;

• упорядковані дані про попит у різних сегментах.

Для нових товарів ця задача більш складна і її треба вирішувати, враховуючи тенденції попиту в інших країнах з аналогічними економічними умо­вами, рівнем розвитку подібного виробництва та іншими факторами.

При визначенні орієнтовної ціни на продукцію майбутнього виробництва, в першу чергу, треба спиратися на проведені маркетингові дослідження і характер ринку, а вже потім слідкувати, щоб собівартість забезпечувала одержання визначеного рівня прибутку.